Hay dos opciones principales: la multi-distribución o la exclusividad con un solo importador. La elección dependerá de tus recursos y objetivos comerciales.
MULTI-DISTRIBUCIÓN
Si eliges esta opción, se abren más posibilidades, ya que puedes seleccionar a diferentes distribuidores por canal (Offtrade, Ontrade, venta privada, e-commerce, etc.), por zona geográfica, o en mercados complejos como China puedes incluso acotar a nichos más específicos por canal y por región.
Como todo, tiene sus ventajas e inconvenientes. Aquí te comparto algunas:
Ventajas
-Es más conveniente para mercados grandes y complejos, en los que hay gran variedad de nichos específicos.
-Dispondrás de distribuidores especializados para cada canal y/o región.
Inconvenientes
-Necesitarás una estudiada y correcta estrategia de precios para el mercado, teniendo en cuenta los precios de la competencia.
-Más inversión en marketing y comunicación.
-Debes ser cauteloso y evitar conflictos de interés entre los distintos importadores con los que trabajas, teniendo cuidado de no favorecer a ninguno en concreto.
-Posibilidad de darse situaciones complejas, como el traspaso de ventas de un territorio a otro.
EXCLUSIVIDAD
Con esta opción, dejas en manos de un solo importador la distribución de tus vinos, encargándose este de llegar a todos los canales y zonas acordadas.
Ventajas
-Menor inversión: puedes volcar todos tus recursos de marketing al mismo importador.
-Evitar conflictos de interés entre los distintos tipos de importadores.
-La estrategia de precios vendrá dada por el distribuidor (generalmente).
Mi consejo es que estés bien informado de la misma para que tus precios no se disparen en el nuevo mercado.
Inconvenientes
-Hay mercados en los que un solo distribuidor puede quedarse corto.
-Tienen conocimientos generales del mercado, pero no están especializados en nichos o canales específicos.
-Se genera una dependencia única. Si el mercado es grande, diversificar el riesgo es un “must”.